把「賣」高手：顧問式銷售的實戰技術 | 閱讀心得

小毛的第一本書，我挑的是這本看起來很商業的書。恰巧剛上完 Presales 的課，外加自己當過一陣子超級不專業的 Presales。邊讀邊與過去經驗對比，讀來更覺具實戰姓。

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把「賣」高手：顧問式銷售的實戰技術
出版社：電子工業出版社
出版日期：2012/09/01
博客來 ↗

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書摘

價值是一個具有相對性的概念，它嚴重依賴於每個人的思維模式。

在大量營銷的思維下，認為產品具有獨立於客戶對產品、服務的使用之外的內在價值。在這種情況下，增加價值意味著增加成本。

而在方案營銷的思維模式下，高價值的方案未必具有高成本。因為在這種情況下，價值的增加是透過增加客戶所期望的價值來實現。

客戶看待方案的價值是站在方案能給自己帶來多大利潤的角度，而不是透過供應商的營運成本加適當利潤來付帳。

SPIN
Situation
Problem
Implication
Need-Pay
讓客戶自己成交自己

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心得

只有真正進到銷售的這個角色，你才會去思考與人應對是多麼需要技巧，還有一顆積極樂觀的心。想到我留的那一句格言 : Engineers know too much and too little。我們也許追求的是永恆的黑白、是非對錯，卻忽略了其實生活中充斥著更多灰色、情緒、感性地帶，那不是一個1+1等於2或八大於五的世界。

我過去真的以為，只要功能夠多，畫面夠炫，競爭對手有的我們也都有，甚至更便宜，那客人一定會買單。但想想我們自己買東西是否也如此的阿莎力呢？

倒也未必，我們被更多非功能性的因素左右。例如服務人員投不投緣、自己買不買得起、買了真的會用 or 擺著餵蚊子？會不會不用買到最高檔的？中階就夠用了？壞的話維修方便嗎？

種種『理性』的考量跟客戶一模一樣。不是嗎？好的 Presales 該幫客戶看到這些他尚未發現的需求。

以前會覺得業務是見人說人話，但你仔細去聽他說的句子，又是合理的讓人啞口無言。我會把它解讀成是一種樂觀，用不同的觀點看事情，進而影響對方。

其實這樣也蠻好的。未必得吃齋唸佛才能看到事情的光明面。所以，今後持續練習轉轉腦筋吧！